(Как Придать Вашему Предложению Гораздо Больший Вес, Не Прибегая к Изощренным Схемам?)
"Ты попадаешь только в то, во что целишься... Так что целься повыше..."
Приходилось ли Вам слышать от спецов в автомастерской, куда Вы отвезли свою тачку, что, мол, Вам необходимо сменить тормоза, движок, ремень вентилятора и вообще много чего еще?
В этот момент Вы наверное думали: "Ну, блин… Мне уж тогда проще сразу купить себе новую машину...
Если же потом оказывалось, что Вам всего лишь требуется поменять тормоза, заплатив за в 10 раз меньше, то Вашей радости не было предела, не так ли?
Платить 300 баксов после того, как Вас приговорили к трем тысячам - это совсем не то же самое, что платить те же три сотни тогда когда Вы рассчитывали на 50...
А ведь сумма одна и та же...
Знакомьтесь - перед вами во всей своей красе самый основательный и надежный закон - Закон Контраста, способный творить невероятные вещи, ежели Вы знаете как его прикрутить к своему бизнесу и общению.
Закон этот наглядно и предсказуемо демонстрирует то, как мы ведем себя в ситуации когда нас тычут носом в две последовательных альтернативы.
Дают нам два последовательных выбора, которые резко отличаются друг от друга...
Закон контраста настолько универсален, что Вы можете с успехом применять его и в продажах, и в рекламе, и в отношениях - везде и всюду. Это одна из тех вещей, что вьет неотразимо каждый раз, когда Вы ее применяете.
При столкновении с двумя различными выборами наше восприятие искажается.
Если второй выбор, который нам дается, сильно отличается от первого, то при их последовательном показе, мы видим эту разницу намного более сильно, чем есть на самом деле.
Будучи Мастером Иллюзий, Мастером Убеждения, Мастером копирайтинга, Вы можете использовать этот факт для того, чтобы повести свою аудиторию к согласию с вами более быстрым, легким и менее кривым путем...
Закон Контраста основан на законах физиологии, точнее на особенностях восприятия нами тех вещей, которые следуют одна за другой.
Если Вы провели хреновый день, потому что Вас выгнали с работы, а вечером обнаружилось, что на левом крыле Вашей тачки появилась невесть откуда взявшаяся царапина, то это будет совсем не то же самое, чем если бы Вы утром получили прибавку к зарплате, а вечером обнаружили бы ту же самую царапину...
Дефект вроде бы тот же самый, но реакция на него будет зависеть от контекста обстоятельств, в которых Вы об этом узнали...
Ключом к этому закону является показ двух альтернатив одна за другой - сразу же, ибо по истечении времени ситуация меняется - наше восприятие контраста ослабевает.
Если на совещаниях Вы выдвигаете гениальную идею сразу же после другой гениальной идеи, идею сразу же после другой гениальной идеи, то она будет восприниматься совсем не так как если 6Ы Вы выдвинули ту же идею после чьей-то идеи абсолютно дурацкой...
Впрочем, Бог с ними - с идеями...
Если Вы видите на улице симпатичную девушку, то это -дело хорошее - симпатичные дамы глаз радуют всяко :)
Однако если аккурат рядом с нею бредет ее подруга-страшилка, то симпатичность первой дамы увеличивается существенно...
В отношениях такое тоже бывает сплошняком - сегодня Вас бьют скалкой по голове, а назавтра дарят норковую шубу - такой подарок воспринимается намного существеннее, чем ежели все было бы наоборот...
Странные существа - люди...
Закон Контраста рулит таким понятием, как позиционирование - рулит крепко и надежно, ибо позиционирование по сути - это сравнение.
А сравнение - это лучший способ создать о чем-то быстрое и сильное впечатление.
Вспомните метафоры и аналогии...
Ум всегда сравнивает, прежде чем вынести какое-то решение. Особенно в незнакомых ситуациях.
Поэтому мы всегда опираемся на наш прошлый опыт и знания.
Общаясь с Вашей публикой с помощью техники контраста Вы создаете для нее такие сравнения:
Наши мозги не могут обрабатывать все сразу, поэтому они оперируют шаблонами для того, чтобы мы могли принять какие-то решения.
Другими словами, вместо того, чтобы каждый раз принимать полностью независимые внутренние решения, мы опираемся на всевозможные шаблоны, стереотипы, рамки или контрастные сравнения.
Мы хотим знать точно, чем различаются наши варианты и поэтому всегда оперируем противопоставлениями различных пар этих вариантов.
Ум также работает по методу ранжирования. Он располагает все варианты от лучшего к худшему, от первого к последнему и от низшего к высшему.
Таким образом, Вы всегда должны решать сравнивать ли Вам Ваш продукт или услугу с какой-нибудь потрепанной второсортной тачкой или с кадиллаком.
Это крайне важный момент и на нем держится все позиционирование.
Ваше сравнение дает человеку точку отсчета для того, чтобы он начал соображать и делать выводы.
При использовании Закона Контраста необходимо учитывать сильное отличие между восприятием положительной и отрицательной информации.
Дело в том, что люди с очень высокой степенью вероятности автоматически и бессознательно ожидают появления хорошей информации по сравнению с негативной информацией.
Именно поэтому, если случается какая-то нехорошая штука, то ей придается большое значение. Это происходит, потому что дрянь ожидается меньше, чем нечто хорошее.
Это опять таки крайне важно учитывать при описании достоинств или недостатков продукта.
Например, продавец описывает Вам все достоинства некоего предложения, а потом ошарашивает абсолютно неуместной ценой.
И эта цена может махом перевесить все замечательные качества, которые Вы только что услышали.
К таким вещам нужно быть очень внимательным, поскольку они способны занять все мышление человека и помешать ему воспользоваться Вашим предложением.
Представьте себе, что Вам только что расписали все достоинства замечательной выгоды новой стиральной машины, а потом предложили за все эти достоинства просто отрезать Вам руку или ногу - насколько Вы будете согласны на такой обмен?
В курсе писательского мастерства есть специальная тема, посвященная построению убийственных метафор. И вся эта тема основана именно на Законе Контраста.
Контраст работает во многих областях нашей жизни.
Вы можете применить его практически к чему угодно и моментально почувствовать результат.
Классическим примером служит старый школьный эксперимент, когда Вы поочередно суете руку сначала в холодную, а потом в умеренно теплую воду.
В этом случае теплая вода кажется намного горячее, чем на самом деле.
Это и есть закон контраста.
Все это означает, что любой продукт или услуга могут показаны по-разному, если Вы знаете, как этот Закон применять.
С позиции практического применения, давайте разделим все варианты применения этого закона на несколько категорий и проанализируем некоторые примеры.
Этот метод часто применяется продавцами, чтобы заставить их предложение выглядеть вкуснее, чем оно есть на самом деле и побудить покупателя думать, что он получает исключительно хорошую сделку.
Фактически на этом живет весь MUD онлайновой коммерции.
В этом случае Вы добавляете к Вашему предложению некий бонус, который придает ему большую ценность.
В качестве бонуса может выступать что угодно какое-то дополнительное свойство продукта, повышенная скидка, бесплатная доставка, подарочная упаковка, запасные батарейки, более длительная гарантия. бесплатное консультирование и т.д.
Независимо от характера бонуса он создает контраст и повышенную ценность.
Для того, чтобы научиться делать весьма сильные копирайтинговые материалы, весьма полезно поизучать рекламную манеру всевозможных телемагазинов, которые достаточно жестко используют Закон Контраста.
Вы, наверняка, не раз видели, как Вас пытаются заинтересовать какой-то в принципе абсолютно ненужной Вам вещью.
Хитрые телемошенники не называют Вам цену с самого начала - они активно и профессионально разжигают Ваш интерес, показывая в весьма динамичной и наглядной манере все достоинства своей продукции.
Вы смотрите все это и под конец этой презентации весьма настраиваетесь на приобретение.
И тут Вам вдруг залупают весьма высокую цену. Типа Вы ожидали, что эта подушка будет стоить 100$, а она, оказывается, стоит 500.
Ваше очко сжимается, но Вы продолжаете смотреть, поскольку уже прониклись светлой идеей того, как эта подушка изменит Вашу жизнь.
И вдруг Вы слышите, что сегодня - ОСОБЫЙ день и Вам предлагается охрененная короткая скидка. Вы можете приобрести эту подушку всего за 297$.
Это радует Ваше сердце, но все ж таки, цена кажется высоковатой.
Bay! Но ведь они же еще предлагают три дополнительных наволочки общей стоимостью 350$! В это, твою мать, просто невозможно поверить: Вы получаете божественную херню стоимостью 800$ за какие-то 297 зеленых тугров!
В этот момент Вас уже сильно тянет сделать заказ.
И тут Вас окончательно добивают информацией о том, что ежели Вы закажете эту подушку в течение ближайших 10 минут, то сможете выплачивать ее стоимость в течение трех ближайших месяцев - по 97 баксов или около того.
КАКОЕ СЧАСТЬЕ!
А ведь если разобраться, то Вы потратили не 99 планируемых баксов, а в три раза больше.
И при этом чувствуете себя в кайф.
Почему?
Потому что Закон Контраста заставил Вас думать о том, что Вы на самом деле приобрели нечто стоимостью намного более высокой.
Если Вы занимаетесь продажами, то этот Закон будет оказывать на Вас критическое влияние.
Никто ничего не купит у вас, пока люди не почувствуют, что за свои деньги они получают нечто ценное.
Поэтому техника тройной ценности и использует различные бонусы для придания дополнительной ценности Вашему предложению.
Если, например, Вы предложите Вашим покупателям приобрести за 1$ кекс и два пирожка, то примерно 40% покупателей так и сделают.
Однако, если Вы предложите им приобрести за тот же бакс только кекс, а через секунду добавите, что к этому кексу прилагаются два бесплатных пирожка, то покупателей окажется не 40%, а примерно 70.
Надеюсь, разница весьма убедительна.
Техника «Три по одной цене» - одна из самых частых в практике.
Вы наверняка сталкивались с ней, когда гуляли по супермаркетам.
Помните все эти перечеркнутые цифры на ценниках, рядом с которыми написаны другие?
Или, может быть, Вам предлагали купить пять упаковок чего-нибудь и получить еще одну упаковку бесплатно?
А может быть Вы натыкались на ярлычок, на котором старый вес продукта был зачеркнут и рядом был написан новый увеличенный.
Варианты бесконечны, но суть остается одной и той же.
То же самое происходит, когда Вы имеете дело со страховыми компаниями или компаниями сетевого маркетинга.
А этих случаях начальная цена корректируется в меньшую сторону, исходя из Ваших обстоятельств.
Смысл всего этого в том, что Вы получаете видимость лучшей сделки.
В противном случае Вы чувствовали бы себя обманутым.
Представьте себе, что Вы покупаете конфеты для своей возлюбленной. Толстая тетка продавщица за прилавком видит, что конфет на весах недостаточно и добавляет еще несколько.
В этом случае Вы видите добавленную ценность и обычно реагируете утвердительно на такой вопрос как: «Ничего, если получилось 500 гр. Вместо 450?»
Несколько по-другому Вы отреагировали бы, в том случае, если Вы продавщица стала убирать конфеты с весов.
У Вас возникло бы ощущение, что Вас грабят.
Эта техника заключается в том, что Вы сводите некий вариант, который клиенту может показаться трудным к чему-то более простому и управляемому.
Представим, что Вы пытаетесь убедить кого-то оформить пожизненную страховку.
В этом случае, если клиент считает всю стоимость страховки слишком большой, Вы можете свести ее к небольшой цифре - скажем полбакса в день, что равно, примерно, банке Колы.
И даже если Вам нужно будет в процессе беседы с ним продать более дорогостоящий страховой вариант, Вы можете просто добавить к этому полбаксу еще скажем центов 20 - это не будет воспринято чересчур драматично.
На этом, собственно говоря, и ловят своих жертв всевозможные ипотечные конторы.
Поэтому попутный совет: никогда не влезайте в долги любого рода, никогда ничего не занимайте и никогда не покупайте ничего в кредит.
В противном случае Вы можете поставить себя на грань катастрофы.
Порой, дабы не морочить себе яйца, можно для создания контраста просто применить одну из фундаментальных техник НЛП под названием "рефрейминг", дабы чуток поменять их точку зрения...
О самом рефрейминге и всех его недокументированных секретах мы еще будем говорить в дальнейшем, а для текущей простоты сведем его к схеме: "Стакан полупустой или полуполный"...
Два хитропопых америкоса провели такой эксперимент -двум группам добровольцев были сосватаны два рекламных объявления по сабжу гамбургеров.
Одно гласило, что в этой мерзости содержится 25% жира, а другое указывало, что шняга эта свободна от жира на 75% - что ясен пень, абсолютно фиолетово...
Соответственно, в этом втором случае бургеры выли восприняты как намного более качественные и полезные, хотя какое может быть качество и полезность у продуктов Макдональдса - ума не приложу...
Дабы тема закрепилась, приведем еще такой пример из не менее садисткой нежели кулинария области - из медицины...
Сравним речи двух врачей...
Доктор №1: Мне херово говорить Вам это, но тесты показали что у Вас офигенно высокое давление... Просто абзац какой-то...
У Вас вот-вот начнутся серьезные проблемы - буквально летального характера... Поэтому пора Вам батенька менять свой образ жизни напрочь и быстро...
Причем менять надо ВСЕ - работу, привычки, расписание работы и отдыха - ВСЕ!
Доктор №2: Тэк-с... В целом Вы в прекрасной физической форме, разве что давленьице Ваше несколько выше чем хотелось бы... Замечательно что Вы обратились ко мне вовремя - теперь мы вместе предпримем эффективные превентивные меры, чтобы вернуть Вам контроль за этим делом...
Вообще-то Вы не одиноки - миллионы сограждан имеют ту же траблу - это решаемо...
и
Если Вы будете следовать моим рекомендациям, то весьма быстро начнете чувствовать себя намного лучше...
Комментарии, думаю, излишни: суть одна, а ее подача абсолютно разная...
Тема такой семантической манипуляции (особенно ее любят политики) - чертовски обширна и ей посвящена целая технология.
Смысл в том, что позитив воспринимается намного более мотивирующим нежели ненужный негатив. Думается в Вашей жизни Вы встречали и представителей одного класса и представителей другого класса - любителей потрепать Вам нервную систему...
Последних рекомендуется всячески избегать ибо здоровья и бодрости они Вам не прибавят - по сути перед вами банальный энергетический вампиризм, хотя, если детально рассматривать сабж, то у "вампиров" есть и другие признаки (всего 12) - все они основаны на их поведении, а не на пресловутой "энергетике"...
Человек способен предпринять конструктивные действия исключительно тогда когда его не придавили безысходностью и ужасом. Испуг, конечно, может включить движок в заднице и заставить человека шустрить, но избыток негатива - это поджигание свечи с двух концов такой допинг приводит только к ранним похоронам...
Зная этот метод, можно составить весьма эффективные мессиджи, которые будут работать намного лучше чем негативная гпупь...
Реальный пример:
В одном из студенческих городков забугорья руководство затрахалось уговаривать студентов чтобы те не топтали газоны.
Табличка "По газонам не ходить" - как и положено не работала...
Был предпринят так называемый "Тэта подход" -табличку снабдили таким текстом: "Дайте Земле отдохнуть"... Сие сработало как СПИД - 98% студентов топтать своими клешнями газоны перестали...
Причина проста - фокус внимания перенесли на заботу об окружающей среде - сие на Западе весьма мотивирует даже последних козлов...
У нас такой подход сработал Вы видимо не так шибко -нашим согражданам на окружающую среду типа накласть с прибором, поэтому подумайте какой мессидж можно было бы заложить в этом случае для наших соплеменников, дабы облегчить ситуацию хотя Вы процентов на 10.
