Личные знакомства требуют неимоверных усилий. Кишка должна быть весьма нетонка, но зато, если вы не побоитесь, такой способ поможет вам развить и отточить навыки, которым иначе невозможно научиться, — они даются лишь при постоянном повторе. Ни одно другое действие не дало мне больше для успеха в карьере и в жизни, ни один другой подход не помог мне больше, чем именно эта привитая самодисциплиной привычка наносить холодные визиты. Такой подход позволяет вам создать себе базу клиентов, но более того — он вызывает у клиентов такую уверенность и такую веру в вас, какой иначе невозможно добиться. Если вы овладеете этим навыком, то у вас получится обеспечивать себя и свою семью где угодно и получится выстроить компанию в любой точке.
Если навещать людей лично, то можно избавиться от страхов и от неуверенности в своих собственных способностях. Со мной так и было. Когда я наносил «холодные визиты», мне приходилось не соглашаться с так называемым «деловым этикетом», который, как я считаю, только и делал, что мешал мне добиваться успеха.
Даже кандидат в президенты США не станет президентом, если он не будет лично встречаться с избирателями, жать руки незнакомцам и целовать много-много детишек. Неважно, приглашали его (или её) куда-то или нет, но кандидату приходится выходить на люди на свой страх и риск. Любой успешный политик подтвердит вам, что ни выступления, ни деньги не заменят общения с людьми — нужно как-то и чем-то затронуть их душу. Если такое действие годится для того, чтобы стать президентом, то разве оно не годится для вас? Хотите верьте, хотите нет, но вы тоже баллотируетесь на «президента» — президента своей собственной сферы деятельности, президента своего сектора рынка, президента своей собственной экономики и к тому же на президента своей семьи. Если у вас не получается быть хорошим «президентом» своей жизни, то уж точно незачем винить президента своей страны — он всё же добился того, что его выбрали. Что ж, пускай ваше собственное «президентство» и не общественная должность, пусть её не признают зарубежные государства. Зато это ваша личная должность; вся власть в ваших руках, и больше некого ни за что винить. В отличие от президентов и премьер-министров разных стран, вам не приходится ублажать ни Конгресс, ни парламент, ни Думу. Вы сами полностью контролируете свою экономику, и неважно, какой у вас общественный рейтинг (хотя, может, для вас и важно). СМИ не критикуют каждый ваш шаг. Вы поступаете так, как хотите, в любой ситуации, и лишь вы сами определяете состояние разных сфер вашей жизни, вашей «вселенной». Когда вы президент своего дела, то навещать клиентов, с которыми вы сотрудничали (ваших «избирателей»), — значит обеспечить в будущем благополучие, успех и платёжеспособность своей «администрации».
Я не предлагаю вам выстраивать и развивать свою компанию только при помощи личных посещений, хотя скажу вам — я именно так и делал. Но у вас, скорее всего, есть нечто, чего у меня не было. Во-первых, у вас есть своя группа поддержки, то есть ваши знакомые (у меня, конечно, она тоже была, просто я не умел ей пользоваться), а во-вторых, у вас чаще всего есть ваши бывшие клиенты. За «холодные звонки» стоит браться уже потом. Сперва возьмите свою группу поддержки и своих бывших клиентов и прибавьте к ним эту мощнейшую тактику — личные визиты. Как пользоваться этим трио как можно эффективней, я вам сейчас в точности и расскажу.
Моя жена — актриса. Как-то раз она вернулась домой с актёрской пробы, которая прошла не очень-то успешно. Я попытался утешить свою любимую, но тут она сказала мне: «Ты не понимаешь! Ты себе вообще не представляешь, что такое ходить на пробу!» Я ответил: «Дорогая, я тебя очень понимаю. Ведь я прошёл через больше “проб” в своей жизни, чем ты и ещё десять актёров вместе взятых. Разница между нашими пробами только такая: 1) ты называешь свои “пробами”, а я свои — “холодными личными продажами” и 2) меня туда ни разу никто не приглашал».
Когда вы чего-то очень-очень хотите, вы добьётесь своего во что бы то ни стало, в том числе отбросите какие-то общественные условности, нормы и правила приличия, чтобы достичь цели — сделать свои товары и услуги известными людям. Рынок — особенно когда дела идут на спад — награждает только тех, кто готов добиваться результатов во что бы то ни стало.
Не забывайте: вы уже позвонили человеку заранее, чтобы пообщаться, и собрали данные, а теперь этими данными вы воспользуетесь, когда пойдёте к нему. В данном случае это не «холодный визит», потому что эти люди — ваши друзья, родственники, знакомые, а может быть, даже и прошлые клиенты. Есть множество причин, по которым продавцы не навещают людей. Одна из них — это то, что в обществе нас как раз учат не тратить лишних сил, чтобы добиться желаемого. По сути, нас с вами программируют быть «рассудительными» и логичными (вполне уместно здесь назвать это «подавленными») вместо того, чтобы вести себя «нерассудительно» и нелогично (а это как раз и хорошо в данном случае) и таким способом добиваться успеха во что бы то ни стало. Подобное мышление и есть та причина, по которой люди не претворяют в жизнь свои мечты.
Финансовые трудности бывают у людей не только при плачевной экономике. И доказательства тому можно ежедневно наблюдать везде и всюду. Из этого следует, что ваш успех определяет не экономика, а ваши действия. Не экономика разных стран и времён управляет людьми, а люди создают экономику и управляют ей. Компании и частные предприниматели проигрывают и страдают от того, что они отказываются во что бы то ни стало добиваться результатов. Продавцы и бизнесмены потому мучаются с деньгами, что они не умеют и не желают встречаться с таким количеством людей, которое нужно, чтобы успешно рекламировать себя, свои услуги и товары. Вам доводилось видеть мужчину на свидании с женщиной, которая, казалось бы, недоступна ему, как недоступна богиня. Быть может, вы тогда с удивлением подумали: «Как же ему это удалось?!» Что же, он просто действовал «нерассудительно» и не обращал внимания на то, что большинство считает важным, — и вот результат: он с этой красивой девушкой.
Личный контакт — это и самое эффективное, и самое страшное (для многих) действие в продажах. И в то же время это самый быстрый способ оторваться от конкурентов. Когда у людей падает спрос на товары во время экономических сокращений, необходимо чем-то восстановить равновесие, поэтому нужно быть готовым действовать совершенно неординарно и «ненормально» — это на самом деле применимо всегда, но особенно сейчас. Зачастую такие действия только кажутся ненормальными — просто потому, что людей приучают ждать каких-то событий и надеяться, а не «творить события» своими же руками. Я не встречал пока ни одного человека, который не согласился бы, что навестить клиента лично — это самое эффективное из действий, если цель — продать свои товары или услуги либо «продать» себя. Целые сферы деятельности настолько пристрастились к массовому маркетингу и масштабным рекламным кампаниям, что теперь у работников этих сфер есть зависимость от поступающих заказов и они не умеют сами создавать себе возможности. Но в периоды спадов реклама непрактична и плохо работает, потому что стоит она дорого и при этом входит клиенту в одно ухо, а из другого выходит. Публика и клиенты не стремятся ни к чему, кроме экономии, и никто не хочет давать обязательств и вкладывать в будущее! Рекламу аж на целую страницу, не прочитав, выбрасывают в мусор. Миллиарды электронных писем так никем и не открываются, потому что попадают в спам. Но лично навестить клиента — недорого и выгодно, нацелено на конкретного человека и сразу же отделяет вас от всех на рынке. После вашего посещения потенциальные клиенты не забудут ни вас, ни вашу компанию.
